Знание нескольких тонкостей подачи ценовых предложений значительно увеличит шансы на победу.
1. Вы когда-нибудь играли в игру, в которой в порядке очередности со своим оппонентом необходимо из какого-то определенного начального числа, не менее десяти, вытаскивать по одной, две или три спички? Победителем в ней признается тот, который делает последний ход, обнуляя количество спичек на игровом столе. 

Есть определенные математические алгоритмы, которые в ста случаях из ста принесут победу определенному участнику при условии, что он не допустит в своих действиях ни одной ошибки. Если же он нарушит логику игры и, к примеру, вместо одной спички возьмет две или три, инициатива мгновенно переходит к его сопернику. Приблизительно такая же ситуация происходит и на электронной торговой площадке. Очень важно первым достичь нижнего предела цены, чтобы вероятным противникам уже не было экономической выгоды работать ниже данного уровня. 

Для этого нужно очень тонко чувствовать своих оппонентов и кроме минимальных (на 0,5%) и максимальных (на 5%) снижений делать промежуточные шаги, понижая цену в рамках данного диапазона, например, на 2 или 3%. Так же, как и со спичками, в нужный момент вытащить две штуки! Ни максимальные три штуки, ни минимальную одну, а именно две. Этот шаг в итоге и может стать победным. 

Очень часто при аукционах на несколько миллионов рублей «рубикон» для всех активных игроков наступает, когда цена уменьшается на величину, кратную одному или двум миллионам. Чтобы выиграть, нужно своевременно поставить такую цену, снижая с которой даже минимальный шаг, оппоненты вылезут за рамки запланированных показателей. Далее играть невыгодно — отбой! Например, при аукционе на 6 миллионов рублей победной может стать цена в 4 миллиона 999 тысяч. Не 5 миллионов — тут оппонент может сделать еще один минимальный шаг — а именно 4 миллиона 999 тысяч. 

Вроде бы несерьезная разница — в 1000 рублей, а от этого зависит, получит или нет фирма государственный контракт, который может ей принести десятки, а то и сотни тысяч прибыли. Вывод прост: в данной игре выигрывает тот, кто вытягивает последнюю спичку!

2. Никогда не стоит бросаться в бой с открытым забралом! Терпение и еще раз терпение. Есть любители, которые уже на первых секундах подают свои ценовые предложения. Логика их проста и понятна. Мы — «крутые», выбьем с торгов всех, сколько бы наши противники ни скидывали, мы скинем больше, и так далее. Конечно, если это «подставные компании», цель которых выбить всех независимых участников, расчищая дорогу своему «белоснежно чистому» лидеру, то бороться с ними на данном этапе нет никакого смысла. 

Тут надо ждать окончания основного раунда торгов и попытаться за несколько секунд до окончания «дополнительной десятиминутки» подать свое ценовое предложение, надеясь, что оно окажется лучшим из всех предложений, допущенных по вторым частям заявок компаний. 

Если же аукцион проходит в честной борьбе, торопиться выкладывать на стол свои козыри не стоит в любом случае. Даже если они у вас железобетонные! Вы можете только раззадорить или завести руководителей конкурирующих фирм, которые будут снижать и снижать цену, теряя над собой контроль. Вы, возможно, и выиграете, но победа будет пиррова, так как цена контракта станет минимально возможной. 

Если вы спокойно будете «темнить» до последней минуты при каждом шаге, постоянно «передергивать» свою тактику и снижать цену то на минимум, то на промежуточное значение, то на максимум, шансов победить по более высокой цене значительно больше. Конкурирующие компании оценят ваши возможности и скорее всего не станут залезать на уровень минимальной рентабельности, а просто прекратят сопротивление. Также «позднее зажигание» поможет вам спрогнозировать последствия каждого ценового шага, то есть рассчитать перспективность дальнейшей борьбы.

3. Если с финансовой точки зрения принципиального значения нет, то намного эффективнее подавать ценовое предложение, состоящее из одинаковых или последовательных цифр. Например, 7 777 777,77 (семь миллионов семьсот семьдесят семь тысяч семьсот семьдесят семь рублей 77 копеек) или 987 654,32 (девятьсот восемьдесят семь тысяч шестьсот пятьдесят четыре рубля 32 копейки). 

Во-первых, магия цифр, во-вторых, минимальное время для подачи ценового предложения, а в-третьих, хорошая запоминаемость данных. В процессе торгов напряжение может достичь такого накала, что при обилии информации и постоянно меняющемся «лидере забега» (компания, у которой на определенный момент времени минимальная цена) можно просто перепутать ценовое предложение, сделанной вашей фирмой, с конкурирующим образцом. 

«Погрузившись в столбняк» и своевременно не отследив изменяющиеся данные, очень легко подарить победу оппонентам. Просто не успеваешь произвести своевременный ответ. 9 минут 50 секунд шага лидировали, отвлеклись и уже отпраздновали победу, а лидер-то изменился! Как говорится, проспали! Особенно это актуально, если участвовать одновременно в двух или более аукционах на разных площадках. Если компания активно участвует в освоении бюджетных денег, то такие случаи отнюдь не редкость. Если же вводить «красивые цифры», то спутать свое предложение с другим практически невозможно.

4. Бережно относитесь к хранению ключа электронно-цифровой подписи и при завершении работы никогда не оставляйте его в компьютере. Так как пароли практически всегда одинаковые, воспользоваться ими постороннему человеку очень просто. Кроме того, постоянно торча в компьютере, ключ может мешать ЭВМ нормально загружаться.

5. ЭТП (электронные торговые площадки) периодически подвергаются dos-атакам, вследствие которых результаты торгов могут быть частично аннулированы. Если в момент аукциона происходит именно это событие, вы можете быть при этом в полной уверенности, что выиграли, так как ваше ценовое предложение было лучшим, прошел основной раунд, дополнительное время, и уже формируется протокол. А на самом деле — ничего подобного. Событие нечастое, но в моей практике случалось два раза, причем в обоих случаях при победных сценариях. Совет — никогда не празднуйте окончательную победу, пока заказчик не подпишет государственный контракт своей электронной подписью.

Еще по теме: