Охота на инвестора

Охота на инвестора
Из опыта продвижения инновационного продукта
Бывают ситуации, когда вопрос об инвесторе — это вопрос выживания бизнеса. Где и как его искать? У директора компании “Дистанционные системы контроля” Ивана ШИШАЛОВА есть на этот счёт неоценимый опыт, и он готов им поделиться.
О резиденте Нижегородского инновационного бизнес-инкубатора, компании ДСК,  разработавшей и внедрившей проект “Лесной дозор” — систему мониторинга леса в целях раннего обнаружения лесных пожаров, — “Биржа” писала в прошлогоднем № 16 (10 мая) и в № 26 (от 19 июля). Проект существует с 2009 года и сегодня работает уже в 18 регионах России, а также в Белоруссии. В ближайших планах ДСК — выход на международный рынок. Но в данном случае речь не о планах и не о самом продукте, а о методике “охоты”. Слово Шишалову.
Продавайте то, чего у вас нет

Самый лучший аргумент в вашу пользу при общении с потенциальными инвесторами и заказчиками — наличие продаж. Если вам сегодня заплатили деньги за то, что вы придумали вчера, то у вас гораздо выше шансы и найти инвестора, и увеличить объём продаж.

Любой новый продукт вначале покупают новаторы. Даже в самой консервативной среде (например, как в нашем случае — в лесной отрасли) есть люди, готовые рискнуть своим служебным положением и бюджетными деньгами ради того, чтобы внедрить инновацию. Здесь важно, чтобы рынок был достаточно ёмкий, чтобы таких людей было не двое, а хотя бы несколько сотен, тогда среди них удастся найти энтузиастов.

Надо продавать то, чего у вас ещё нет. Лучший вариант — когда ваша бизнес-модель позволяет вам продавать людям уверенность в завтрашнем дне. Мы начали продажи, когда системы как таковой ещё не было, но мы в неё верили и сумели убедить заказчика, что она будет, и у нас начали покупать. Поэтому первые деньги, которые мы получили, — это были деньги от продаж, а не инвестиции. Свой софт мы продаём как сервис: заказчик платит нам ежемесячно за его использование, за это мы разрабатываем для заказчика новый функционал, который он получает через некоторое время.

Ищите экспертов: на конкурсах, выставках, конференциях... Желательно, чтобы это были эксперты именно в области бизнеса и каких-то смежных областях. К примеру, мы продаём систему мониторинга леса, но нас должны оценить люди, которые разрабатывают спутниковую систему того же самого мониторинга леса. Это совершенно другая область с точки зрения применяемых технологий, но они должны сказать, что у вас всё хорошо и вы молодцы. Когда со всех сторон ваш проект обрастает экспертными оценками, гораздо проще его продать как инвестору, так и следующему заказчику.

Никогда не переставайте искать новые заказы, даже когда вам кажется, что можно вздохнуть и расслабиться, что клиент уже “на крючке”. На начальной стадии всегда есть ощущение, что вот-вот сейчас произойдёт первая продажа. К вам приходит крупный клиент и говорит, что готов сделать заказ на несколько миллионов. Он просит коммерческое предложение, вы начинаете его “вести”, общаться, тратите на него уйму времени и сил, а он не покупает.

Как бы вам ни нравился ваш заказчик, каким бы он ни был энтузиастом, таких должно быть 20, 30, 40 человек. Когда мы писали план продаж на год, получилось так, что внесли в него одних заказчиков, а купили у нас совершенно другие. Но объём продаж получился таким же — именно потому, что мы не сосредотачивались только на тех заказчиках, которые нам сказали, что они у нас купят.

Ваш бизнес должен делать бизнес вашим партнёрам

В процессе реализации продукта мы поняли: очень хорошо, если ваш бизнес будет делать бизнес вашим партнёрам, особенно в сфере инноваций. Мы разработали такую модель, когда основные деньги от наших заказов получают партнёры в регионах. И они сами к нам пришли и хотят быть нашими представителями. Да, мы получаем меньше денег в краткосрочной перспективе, но в долгосрочной можем получить гораздо больше. Уже сейчас у нас 26 партнёрских договоров именно потому, что мы делаем людям бизнес.

Сейчас у нашей компании нет региональных представительств, так как в этом случае система мониторинга леса была бы очень дорогой для заказчика. Мы пошли другим путём: строим в регионах сеть партнёрских отношений с системными интеграторами, у которых есть необходимая инфраструктура для технической реализации наших проектов. В результате цена продукта для заказчика конкурентоспособна.

Важно, чтобы ваш бизнес подспудно решал какую-нибудь проблему другого бизнеса. Например, операторы сотовой связи в нашем бизнесе не заинтересованы: мы используем их высотные сооружения и много денег им не платим. Но зато у них есть возможность получить землю у представителей лесной отрасли для размещения своих вышек. То есть в результате сотрудничества с нами они получают некое нематериальное преимущество. Сейчас у нас подписан договор с МТС, в процессе подписания договор с Ростелекомом. Хотя на нас они не заработают миллионы, но партнёрские отношения с нами помогают им решать свои бизнес-задачи.

Нужно выбрать максимально узкую специализацию, чтобы не конкурировать ни с кем на рынке. Системы, подобные нашей, уже были. Есть компании, которые разрабатывают камеры видеонаблюдения, компании, которые монтируют системы, а мы изначально решили, что будем делать только программное обеспечение. Мы продаём камеры и монтируем оборудование только в рамках нашей системы, если это требуется заказчику. Мы сами выбираем лучших поставщиков из тех, что согласились с нами сотрудничать. На начальном этапе нам все говорили, что у нас в России много конкурентов. Сейчас эти “конкуренты” заключили с нами партнёрские договоры.

Продвижение в Интернете возможно без особых усилий, если...

Если ваш сайт будет узко заточен  под одно направление, вам не придётся заниматься поисковой оптимизацией. В рунете наша сфера (мониторинг леса с целью обнаружения лесных пожаров) прежде вообще не была обозначена. Сейчас мы по тематическим запросам в поисковиках находимся на первом месте, не прилагая к этому никаких дополнительных усилий, кроме обычной работы с сайтом и обновления информации. Основное количество новых заказов поступает к нам через интернет — люди, изучая вопрос, приходят на наш сайт.

Очевидны преимущества контекстной рекламы и рекламы на тематических сайтах. Почти по любой тематике есть информационные порталы, которые зарабатывают деньги на том, что к ним приходят посетители. Они заинтересованы в размещении тематических новостей. У нас сейчас партнёрские отношения примерно с 15 российскими сайтами в области лесных технологий, систем безопасности, инноваций. Мы пишем пресс-релиз — его публикуют 10-15 сайтов. Это автоматически даёт нам узнаваемость в интернете и выход на наши рынки.

Создайте себе бренд

Чем бы вы ни занимались, что бы вы ни производили и какую бы услугу ни оказывали — вам нужно создать бренд. Тогда, если у ваших конкурентов не будет бренда, но они будут заниматься тем же самым, все будут думать, что это делаете вы. Мы убедились в этом на собственном опыте. Так, в программах охраны лесов от пожаров ряда регионов фигурирует термин “Лесной дозор”, хотя покупать у нас систему мониторинга они не собираются. Тем не менее многие считают, что это мы поставляем им свой продукт.

Регистрируйте интеллектуальную собственность. Патенты — это юридическая основа для заключения договоров представительства и партнёрских соглашений. Лучше, если патентов будет несколько. В процессе работы всегда появляются идеи, которые могут быть полезны для решения каких-либо технических задач и способны повысить конкурентоспособность конечного продукта, применительно к которым и стоит писать патент.

Очень важно, чтобы проект был живой. Мы достаточно долго пытались продавать инвестору “мёртвые” проекты, на которые патент был получен два года назад, но с тех пор проекты никак не развивались и не продавались. Инвесторы в такие проекты не вкладываются.

Всегда будьте готовы к встрече с инвестором. На любой стадии развития бизнеса вы должны примерно представлять стоимость своей компании. Даже если у вас уже есть инвестор, возможно, он захочет диверсифицировать свои риски. Мы всё делали для того, чтобы найти инвестора, но он приходил тогда, когда мы его не ждали. Когда вы поработаете достаточно времени в инновационной среде, инвесторы будут находить вас сами.

Нельзя останавливаться, даже если вы понимаете, что через полгода у вас закончатся средства. Работайте так, как будто у вас есть деньги на следующие полгода! Вам гораздо проще будет через эти полгода найти инвестора, имея за плечами пакет продаж и заключённые договора.

И ещё. Я заметил, что последнее время постоянно пребываю в состоянии риска: не получится проект, закончатся деньги, не найдём персонал... И понял, что это нормальное состояние и с ним просто нужно научиться жить.


(Нет голосов)
Только зарегистрированные пользователи могут оставлять комментарии.
Пожалуйста зарегистрируйтесь или авторизуйтесь
Loading...